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张艳:魅力女人的经营之道 [复制链接]

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  真诚坦率、落落大方,这是张艳给人的印象。她的出场仿佛就是店铺最好的一张名片。在她身上,看不到女性领导者因掌控一方而显露出的“咄咄逼人”,举止就像邻家姐姐般得体亲切。她总是形容自己就像一只鸭子,看似从容,但是双脚却在水面下不停地划动。正是因为这样的努力,她的事业蒸蒸日上,一跃成为在江苏连云港创立4年、拥有9家店的、对员工来说最有亲和力和影响力的女人。当员能治好白癜风的医院在哪工们亲切地称呼她“杨姐”时,你就会明白她那令人折服的个人魅力在一个女性管理者身上体现得更为完美和谐。
  目前,张艳的9家店有3家分布在县城,平均面积100平方米左右,而6家乡镇店平均面积60~70平方米左右,主要代理的品牌有欧莱雅、DHC、丸美、梦妆、自然堂等等。从营业之初到现在,捷凯乐以纷沓而至的的顾客和诚信经营的良好口碑在当地小有名气。
  在与《洗涤化妆品周报》记者的交谈中,张艳透露,捷凯乐的成功源于以下的努力。

  选址由县城开往乡镇
  四年前,张艳将第一家店铺的地址选在县城地区。她觉得随着经济的发展,县城也发生了翻天覆地的变化,消费水平也有了很大的提高,人们对化妆品的依赖也越来越大,特别是年轻女孩,或多或少都会用化妆品,于是就选择地段较好、人流量比较大的县城商业街作为初做专营店的“试水”。这一试还真成功了。
  县城化妆品行业竞争并不是很厉害,在选择代理品牌时她将自己的店铺定位中高档,大多通过与厂家直接合作,也有通过代理商环节的。主要顾客为80、90后的年轻女性,只要消费者进店,张艳总会根据他们的需求来推介产品,这个每天笑容洋溢的“邻家姐姐”给很多顾客留下良好的印象。
  “其实很多消费者都是冲着服务的态度来的,与他们建立良好的关系后就会经常来店里逛逛,有喜欢的就买走了,时间长了大家都混熟了,每次来消费我也会送些礼品,像面膜、BB霜、CC霜、洗发水、沐浴露等试用装。”张艳的第一家店成功不是没有原因的。
  但张艳是很有想法的人,她并不满足于守着一家小店,在拥有3家县城店的同时,她又将目光放在了乡镇地区,“乡镇距离县城较远,很多人买化妆品看重门店的声誉和形象,习惯性来县城买,交通上会为他们带来不便,那我想把它们开到乡镇,消费者不用花费太多时间就能享受一样的服务,何乐而不为?”张艳说道。
  “我的3家县城店都是自己买下来的,也有足够资金去开乡镇店。而目前的6家乡镇店都是由专业的店员打理,提供专业优质的服务,在当地北京看白癜风最好专科很受欢迎。近几年,店铺的营业额也在不断上升。”张艳告诉《洗涤化妆品周报》记者,店铺利润上升主要靠员工的优质服务和商品的结构设置。

  优化产品结构重视服务
  “店内产品的结构设置或多或少的会影响销售量,通常我是把应季产品组合在一起,一线品牌与二线品牌搭配着卖,比如防晒系列产品就把防晒霜、防晒露、防晒喷雾、晒后修复乳、修复面膜等产品给合在一起;比如把秋冬女性护肤品系列加以组合,哪怕是不同的牌子。”张艳对《洗涤化妆品周报》记者说道。
  她认为,在布局与陈列时,要考虑到刺激进店浏览的顾客对产品产生兴趣与关注、能够对产品的价值感产生信赖、产生消费欲望的同时,还要利于对相关产品产生一站式购物的需求,也有利于产生下次仍会光顾购买其它同类产品的想法。
  化妆品专营店要周期性地增加商品品种,为店铺补充新鲜血液以稳固自己的顾客群体,商品的更新率一般控制10%以下导入的新商品要符合店铺的定位,不应超出其固定的价格带。对于价格高而无销量的商品和价格低而无利润的商品应适时地淘汰掉一些。
  在价格敏感的商品上无法获得竞争优势,以原价进行销售,只会衬托出竞争对手的价格优势。在这种情况下,产品结构调整的一个原则是,尽量避免与竞争对手经营同样的商品组合,尤其是不要在敏感商品上与对手竞争,尽可能寻求与竞争对手商品有差异或互补的商品。
  例如张艳引入高端品牌商品和二线品牌商品,与竞争对手形成错位经营。一些生产厂商的商品具有多种包装规格,张艳通过销售其他小包装的方式,来与竞争对手形成差异。
  “其实,在一个地区只是代理相同品牌就会有竞争,但对我来讲冲击比较小,服务好能给店铺加分。除此之外,产品品类更是要丰富,能够满足消费者的各种需要,产生连带消费,顾客在一家店能够买到自己所需求的各种用品就不会跑别家了,关键还是看产品的质量与服务态度能不能留住顾客。”张艳说道。
  这个世界,无处不存在商机;有些人能发现商机,有些人不能;有些人很早就发现商机,有些人则很晚;有些人勇猛地投身于发现的目标,有些人则半途而废。张艳发现了化妆品行业的商机,事业也一直颇为顺利。她还向《洗涤化妆品周报》记者透露,近两年只要有合适的选址还会选择继续开分店,将门店不断做大做强,火力全开。
  (作者:卢朦朦)
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