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文/河南商报记者吴*
图/河南商报记者侯建勋
批发市场“欢乐颂”
认真做事，努力过活，这是热剧《欢乐颂》里“五美”的生活态度。
同时，这也是靠胆识和实干拼闯的批发市场和商户们的经营秘诀。他们远在镁光灯之外，却也不觉得孤单，有相爱相杀的对手，有相濡以沫的家人，还有最平凡的生活。
这次我们把镜头转向了他们。
雪，纷纷扬扬。
郑州的寒冬，真的来了。
然而，在花卉市场，“冬天”早在年8月就来了。那时，销量一度出现下滑。虽值盛夏，但很多商户穿着短裤短袖还是直喊冷。如今，经过一系列的调整和适应，花卉销售再次进入旺季。
因为花，在郑州搞鲜切花批发的他，与一批山西煤老板结缘；因为花，他成了豪车4S店的常客；还是因为花，他为了成为一名优秀的花艺师，曾经连续几年每年倒贴元。
然而，你知道吗？在花卉市场，生意做得最大的、最挣钱的却不是卖花的！
观察
花卉市场的“冬天”去年8月开始
今年开始转暖
花卉市场的销量，目前和去年同期相比，增长10%
大环境对不同行业的影响略有差异，有的能瞬间反映，有的则有一定滞后性。
在大部分行业都喊“冷”时，比如建材家居、IT市场、水产市场、水果市场等，郑州花卉市场的感受并不明显。
“那时候也就是听商户们口头说说生意不好，也没感觉到销量咋下降，每天进多少车货出多少车货，跟原来相差不大。”陈砦花卉集团总经理白占芳说，但年8月时，刚好是花卉销售的淡季，市场管理方就搞了一个调查，发现商户的销量跟上年同期相比，下降了5%。
而到年年底时，变化更明显。在陈砦花卉国基路店，原来一个商铺，每年房租被加价一两万元还有人抢，转让费都在10万元左右，但这年年底，竟然出现了十几个空铺。
“以前都是托熟人找关系要商铺，现在突然空了。”陈砦花卉国基路店有多个商户，有的商户要了两个或者三个商铺，十几个商铺的空置率并不算高，但还是有点异常。
怎么办？
今年以来，陈砦花卉集团加强了和商户之间的互动，如鼓励商户参加全国各地的花展，由集团报销路费、伙食费等，另外还给每家元的补贴；5个市场（国基路交易市场、国基路观赏鱼商场、双桥基地、郑汴路店、大学路店）都搞优秀商户的评选，对于入选者给予拓展、旅游奖励等；加大了在网上销售的力度，并开通了市内配送的物流专线，郑州市大约多家花店，目前入驻物流配送线的有多家。
这一系列活动搞下来，颇见成效。目前，5个市场多商户的销量和去年同期相比，增长了10%左右。而国基路交易市场的空铺也只剩了五六个。
故事
山西煤老板最豪爽
掂着麻袋结账，每次都多给几千
鲜切花批发商岳希钰的从业经历，和市场变化息息相关。
年时，他还在新乡的老家以编花篮为生。那时，他和妻子一天从早编到晚，连本带利才挣元，隔十来天到郑州来送一次货。他就想，既然花店需要这么多花篮，那卖花的挣得更多吧。年，他在郑州市陈砦花卉交易市场接了第一个商铺，以零售为主。
也就是从这一年10月份开始，一次机缘巧合，让他和一帮来自山西的煤老板结下了不解之缘。
年10月份的一天，他正在摊前玩电脑，来了一位男士，问玫瑰多少钱一枝。岳希钰说，一枝1.5元。对方说要一万枝玫瑰，能不能便宜点？岳希钰说，最低1元一枝。对方称一周后要。
3天后，对方一行来了六七个人。问用一万枝玫瑰鲜花布置婚礼现场，总共需要多少钱。岳希钰算了各类需要的花材和人工，说一共4.7万元。
对方二话不说，当场打开一个看上去很破旧的兜子，说：这是2.1万元的预付款，事成后再付剩下的。
“人家都说山西煤老板有钱，都用麻袋装现金，还真是。”岳希钰说，随后，他就带着几个花艺师和各类花材跟着对方去了山西一个村里布置婚礼现场。
婚礼很气派也很热闹，岳希钰和花艺师们用心布置的现场也让到场祝贺的人赞不绝口。晚上结账时，对方让岳希钰随他去找管钱的人：“布置得不赖，给他4.9万元！”岳希钰一听不对啊，总共4.7万元，来之前，对方已给了2.1万元，怎么还给4.9万元？
他把账跟对方一算，对方笑了：加上原来给的2.1万元，再给2.8万元，多给的元，算是对你们的奖励！那一次岳希钰收费4.7万元，其实成本只有1.7万元，两天半时间，净赚3万元。
让岳希钰没想到的是，这一次山西之行，让他在山西煤老板圈子里出了名：此后至今，这几十个煤老板，无论谁家里有红白喜事，都会给他打电话让他去布置现场。
而且，这些煤老板出手都很大方，商议好1.5万元的，结账会给2万元；原订2.5万元的，也要多给元，给2.8万元；说好2.5万元的，最后结账给了3万元。
岳希钰说，山西的煤老板是有钱，他们也豪爽，可前提是，你的活儿得干得漂亮，让人家满意。
那些年
他一年光从汽车4S店就能赚几十万元
没接商铺前，岳希钰算了一笔账。他觉得，如果扣除房租和成本，每月能净赚元就很不错了。前几年也确实如此，但年以后，随着他的客户越来越多，年营业额三四百万元已成常态。
年，他在陈砦花卉双桥基地接了第二个商铺，以批发为主。
这中间，除了每年去山西煤老板那儿几趟，他在另一个圈子里又火了。
这就是高端车的4S店。如奔驰、宝马、沃尔沃、奥迪等。
岳希钰说，他觉得自己在年特别幸运。他的业务扩展到高端车4S店，也是在这一年。
那时，他接商铺刚两个月，当时适逢奔驰S要上市，对方要开一个新闻发布会，需要现场用鲜花布置，以彰显车的品位、档次等。对方原本提出要用百合布置现场，但当时百合特别贵，岳希钰就提出用白色的马蹄莲代替。对方担心效果，岳希钰说做好可以让你看一下。
在岳希钰抱着做好的花束前往奔弛店时，被另外一个品牌车的4S店工作人员看到了。当天，岳希钰签下了这两个4S店客户。此后，又是靠着圈里人的推荐，他成了这七八家汽车4S店的专门供花者。而这一合作，就是多年。
汽车销售的高峰期，这几家店一年能卖1万多辆，每卖出一辆车就会给车主送一束鲜花祝贺，那些年，光靠这几家4S店，岳希钰都有一笔不小的收入。
但从年开始，各4S店都在压缩成本，原来每卖一辆车都要送的花束，也变成了特殊情况下的“奢侈品”，他的业务量从1万多束缩减至五六百束。
为了当花艺师
他一年倒贴元
同样是卖花，为什么岳希钰总能出奇制胜？
岳希钰说，因为他手下有一批手艺高超的花艺师。
目前在郑州，搞一场活动，每个花艺师每人每天元左右，如果去外地，每人每天元。岳希钰给的价格通常要高出一些。但前提是，活儿得好。“要想布置一场漂亮的活动，在费用方面，原材料如果占1/3的话，人工也得占1/3，才能相匹配。”
现在在西安安家的杨定红如今有自己的工作室，是花艺导师，学生有多名，遍布全国各地。
“花艺师分三个档次，初级花艺师其实就是各花店的花工，这个占80%。”杨定红说，第二个层次的花艺师，须具备一定的设计能力。不合格的花艺师有时花没卖出去，还把客户得罪了，而有设计能力的花艺师，不但把花卖出去了，卖得很贵，客户还会表示感谢。
第三个层次的花艺师，则会主题设计，采取的是情感销售模式。比如能给这个花束取个别具一格的名字，又能讲出一个打动人心的故事，引发购买者的共鸣，从而达到销售的目的等。
别看杨定红如今桃李满天下，13年前，在昆明，为了当上花艺师，他把原来收入元左右的工作辞了，每月只拿元的工资，连着好几年，他一年都要倒贴元生活费。
算账
在花卉市场
最赚钱的不是卖花的，而是卖花材的
在花卉市场，卖花的是不是收入最高？
几个受访的商户都说不是，卖花店资材的才是大户。
像岳希钰，前几年，河南的玫瑰60%都是他卖出去的，一年的营业额也才多万元，但张建东，因为卖花店资材，年营业额达1万元左右。
“只要跟包装花有关的东西，都是资材。像缎带、纸张、篮子、花瓶等。”张建东是河北沧州人，最早在山东一家玻璃厂上班，那儿专门生产出口用的花瓶。6年来到郑州陈砦花卉市场开始卖花店资材，现在在陈砦花卉双桥基地搞批发。
如今，河南有1万多家花店，70%的花店都会从他店里进货。
年花卉市场销量下滑，他联合全国11个主要城市（郑州、西安、深圳、天津、兰州、昆明、青岛、哈尔滨、成都、合肥、广州）的资材商联合推出了电商平台“花道”，采取线上接单、线下配送的模式，意欲抱团发展降低成本，如今，月销售额达到十几万元。
张建东说，花卉产业是个朝阳产业，虽然近几年*府机关单位的花卉消费量在下降，但普通民众消费的量却上来了，每年的增幅都在20%至30%，所以，作为从业人员，他对这个行业仍然十分看好。
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监制/张高峰统筹/宋光华编辑/丁亚菲校对/刘学恩
视觉/河南商报视觉产品部
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