2000年，孟志国在河北省隆尧县开了自己的第一家店——志国日化，经过13年的发展，志国日化的专营店数量由“1”变为“9”，年销售量也突破1000万元，但它的创始人孟志国却在三年前选择放权，自己出去游山玩水，把志国日化专营店的管理大权交给了自己的外甥孙玉辉。
在与孙玉辉近一个小时的交谈中，这个80后“实操者”给《洗涤化妆品周报》记者最深的印象就是他对国货品牌的偏爱。
从不愿干到“实操”
2006年，22岁的孙玉辉开始到志国日化上班。在一开始，这个刚从学校出来两三年的小伙子对做化妆品这个行业充满了不情愿，“不懂也不喜欢”。但由于一时没有更好的工作，孙玉辉还是选择在店里做一些基础的工作，但没想到，这一做就是7年，并在工作三年后接管志国日化专营店。
志国日化经过13年的发展，专营店数量由1家增至9家，由县城覆盖至魏庄镇、固城镇、牛桥乡等6个乡镇，员工人数也有当初的几个人增加到80多人，代理的品牌涵盖了欧莱雅、佰草集、欧诗漫、泊美、ZA、卡姿兰、兰瑟等十多个品牌，年销售量也突破1000万元。作为县城专营店，这样的成绩还不错，但孙玉辉并没有满足于现状，他心中已经有了专营店扩张的大致计划，但却又不敢“轻易妄动”，他告诉《洗涤化妆品周报》记者，“能力还达不到，多了也弄不过来。”
能力达不到？欠缺在哪儿？孙玉辉说管理体系不成熟，不管是部门建立、货品配送、货品结构、管理结构都不是特别成熟，增开店面的结果肯定是“贪多嚼不烂”。
面对这样的问题，孙玉辉把问题突破口放在平台的建设上。孙玉辉所说的平台，更多的侧重点在于员工的职能职责划分、员工的晋升制度、员工的培训制度。孙玉辉举例说，“比如说我建立一个营运部，那么这个营运部的这些人具体每天该做些什么？比如说店长、副店长的职责该如何确切地分工？我脑子里还没有一个特别清晰的想法。”在孙玉辉看来，现在店里最大的问题就是管理问题，如果不能建立一个好的平台，一切都是妄谈。
国货品牌是“重头戏”
从志国日化代理的品牌中，可以看出，国货占绝大部分比重。如何选择新的代理品牌，孙玉辉将会如何选择？
孙玉辉说，这两年志国日化不但没有新增品牌，还在减品牌。之所以选择做“减法”，孙玉辉说，想去掉一些不知名的品牌、市场不太认可的品牌，做“名品”，做知名度比较高的品牌，这样能够轻易地给店里带来人气，顾客也会比较喜欢、放心。同时也想借此重新定位消费群体，接下来，志国日化的品牌将主要针对“20-35岁之间的主流消费群体”，即使进小部分的高端产品也是做配货卖。
即便日后有新增代理品牌的需要，孙玉辉还是决定把侧重点放在国货品牌上。问及原因，孙玉辉的回答很简单：“质量好，顾客认可，又是中国人自己的东西。”
孙玉辉告诉《洗涤化妆品周报》记者，选择国货，可能有一部分民族情怀在里面，但也不乏消费者对国货品牌的认可。在隆尧县这个地区，虽然有一部分高端消费群体，欧莱雅、梦妆这些品牌也有消费市场，但大部分消费者对外资品牌不太了解，即使店里引进一些外资品牌，顾客也不认识，很难勾起他们的购买欲。比起不了解的外资品牌，他们更愿意选择国产品牌，比较
白癜风能治本吗了解，价格也比较适中。孙玉辉自己也说：“国产的很多品牌质量确实不错，比如佰草集、珀莱雅、欧诗漫，质量都挺好的，店里的走量一直都很好。”
在志国日化，彩妆的占比仅有12%-15%，即使这样微弱的占比，也全部由卡姿兰、兰瑟和蓝秀这三个国产品牌占据。虽然孙玉辉认为卡姿兰的营销有点固化，不及玛丽黛佳、巧迪尚惠的灵活，但由于店里美导的“自力更生”式营销，这三个彩妆品牌从2012年到现在还卖得不错。
无论是护肤还是彩妆，记者在孙玉辉的口中听到最多的终究是“国货”，看来他还真是对国货比较偏爱。
正确应对“竞争对手”
在隆尧地区，相对于专营店，商超做日化比较弱，比较少。即使做也是做洗护。究其原因，孙玉辉说，一方面做化妆品服务细节比较多，很多商超嫌麻烦，又没有相应的销售人员，干脆不做；另一方面，可能是因为加上各种成本，商超做化妆品利润不怎么大，不如单做超市渠道的商品利润来得高，很多商超也就不愿意做。
由于当地没有沃尔玛、家乐福这样的大型超市，本地商超做化妆品的又少得可怜，志国日化的竞争对手只有一两家专营店，但由于有的还没志国日化开得早，加之“各做各的”，互不针对，志国日化也就没有什么竞争压力。孙玉辉说，电商方面，虽然有一点儿影响，但不是很大。可能是因为不少消费者怕在网上买到假货，怕皮肤过敏，所以网购化妆品的不是很多。
孙玉辉透露，当地服装店受电商冲击还是比较大的。连孙玉辉自己和店员都在网上购买衣服和鞋袜什么的，不少服装店主都反映生意难做。“可能服装店之后，下一步就轮到我们了。”但对于电商这个竞争对手，孙玉辉“看得很开”。他觉得有电商竞争是好事儿，网购化妆品的人多了，说明化妆品的市场份额在增大，“就看我们有没有能力吃到这块蛋糕了，如果没有能力，也只能让网络消化了，如果在市场份额增长的时候，我们分得了一份羹，那就是双赢了，毕竟无法避免网络销售。”
面对电商这个竞争对手，孙玉辉表示
白癜风可治吗，实体店也有自己的优势，毕竟化妆品是直接接触皮肤的，顾客用的时候相对比较谨慎，加之最近网络上曝网购化妆品过敏的案例特别多，不少消费者还是觉得通过专职人员购买更放心。“我们只要再专业一点儿，员工的培训再多一点儿，对顾客的服务再好一点儿，就会留住我们的消费者，甚至博来更多的消费者。”
（作者：*英伟）
