陕南地区，北靠秦岭、南倚巴山，汉江自西向东穿流而过，从西往东依次是汉中、安康、商洛三地。由于特殊的地理位置，陕南虽然地处北方，却具有鲜明的南方特征。俐妗美业商贸公司总经理达思铭便是扎根在这样一块热土上，十年来执着于专业线的默默耕耘，让他的营销网络遍及当地近八十余家门店中，而市区也已然有了三家俐妗美业日化专营店。
成功跨界
达思铭将经营范围从熟悉的专业线拓展到日化线，还只是两年前的事情。说起原因，也是充满了机缘巧合。一直以来，达思铭都着力于建立属于自己的专营店连锁。2005年，刚好他有间位置尚佳的门面。出于对专业线的熟悉，便建立了一家“前店后院”模式的专营店，开始了经营专营店的尝试。两年前，恰逢店内的一个兼营专业线与日化线产品的厂家更换代理商，出于对产品品质的信任和运作模式的熟悉，他便自然而然地顺承了该品牌商日化线产品的地区代理，顺利地将门店的销售战线从专业线开拓到了日化线
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对于专业线和日化线的区别，达思铭有自己的见解。以促销活动为例，他告诉《洗涤化妆品周报》的记者，专业线的促销活动由于客户忠诚度高、客群相对稳定，关于活动效果如何店家能做到心里有数。这与日化线的促销局面便截然不同，相较而言，达思铭认为后者的竞争要激烈许多。为此他举了一个例子，他的朋友在汉中地区拥有三家颇具规模的专营店，2012年全年的经营状况为一家亏损、一家持平，仅有一家处于持续盈利状态。但即便盈利，相较起2011年销售额还是下降达40%，市场竞争的激烈程度可见一般。
读懂市场
达思铭在谈及俐妗美业的经营过程中，一直强调的便是“入店率”的概念，在他看来，解决入店率问题，是突破当前日化经营模式瓶颈的关键所在。总结起来“入店率”不高的症结，主要是来自两方面的压力。
其一，是促销活动收效甚微。2011年门店做大型的户外促销活动，特别是诸如免费送和抽奖之类的参与性较强的互动，消费者的参与率颇高，既聚拢了人气，又拉动了销售。但在刚刚过去的2012年，情况便急转直下了。达思铭举了一个比较极端的例子，在汉中当地的某家商业区专营店，店家连续做了三天的活动，但是平均下来，一天竟然只有微乎其微的一千块钱。“当时那家门店从老板到员工都备受打击。”达思铭的语气中带着一丝无奈。
其二，是专营店数量急剧增加。具体到俐妗美业周围商圈的情况来说，2011年化妆品专营店的数量和市场需求是基本吻合的，但是2012年化妆品专营店的密度却陡然加大，“前年在我们店面附近是没有日化专营店的。但在去年，仅步行三分钟的范围内，便有另外两家经营日化用品的门店。”达思铭对《洗涤化妆品周报》记者如是说。但厄境还不止于此，从汉中整个市区范围来看，今年还强势进驻了两家屈臣氏，一线品牌渠道商的下沉，对当地本土专营店的冲击亦不容小觑。
以客为先
问题虽然存在，市场不甚景气也是不可否认的事实。但俐妗美业并不打算就此向营销环境恶化的化妆品市场妥协。出于在专业线摸爬滚打近十年的经验，达思铭自有一套应对方法。
在他看来，客情服务便是提高“入店率”，建立差异化的关键所在。在俐妗美业，客户服务制度由来已久，其中会员制的建设更是完善。据达思铭介绍，专营店会员一年内可以有机会享受到免费的发型设计、彩妆修眉等专属服务；会员生日会提前收到店方发出的短信，凭短信可以到店内领取生日礼物；根据不同的季节，店方还会向会员客户赠送不同的礼品，例如春季赠送保温杯，夏季赠送阳伞，冬季赠送丝巾等等。细致入微的客户服务，让俐妗美业在客情维护上取得了很好的效果。
达思铭向《洗涤化妆品周报》记者讲述了一个令他印象深刻的故事。当时有个顾客到店里买彩妆，看上了一款口红，可惜没有库存了。店长便告知客户过两天到货后再通知她过来取货。但客户表示实在喜欢，于是就把样品买走了。店里到货后，店长便通知她前来换货，客户却认为没有关系。但达思铭一再坚持必须让顾客拿
治疗白癜风用什么药到全新的优质产品，“无论消费多少，只要在店中消费了就是顾客，我们都一定要做到让顾客满意”。客户在一周后带上朋友重新光临了门店并交口称赞，当天便与朋友在店内大量消费并办理了会员。“客户的一句赞扬的话胜过我们自我宣传的千言万语。”达思铭用这样一句话为他的故事落笔。
新年梦想
达思铭在现如今众多日化专营店店主都在为不断翻新促销手段而绞尽脑汁的市场环境下，却另辟蹊径，利用他在专业线的丰富经验，专注于客情维护。在年后即将到来的促销旺季中，他又有了新的巧思妙想。“亲情卡”是他独具匠心的创举。具体做法是，在年后让销售人员登门拜访会员客户，送予一百元代金券的同时，也建议他们购买价值百元的购物卡，老客户不能由购物卡获得优惠，只能交由自己周围的亲朋好友使用，购物卡中不仅有预存的消费额度，也可凭卡入店享受较大的折扣优惠。利用这样的方式，形成老客户带动新客户的内在宣传模式，不可谓不高明。
说到未来，达思铭依旧坚持他打造自主连锁经营品牌的梦想。“新一年俐妗美业将把重心放在连锁经营的开发上。”他告诉《洗涤化妆品周报》的记者，将寻求一些区位合适，但销售绩效却一般的门店，在注入资金取得经营权的同时，坚持用自己“以客为先”的理念改变被收购的门店的经营状况，让俐妗美业的良好服务扬名宇内，在客户间建起一座关于美丽事业的好口碑。愿他的梦想早日实现。
（作者：庄植轩）
